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Del STP y otros demonios

CAMPING WALKTHROUGHS NO. 6

¿Segmentación Targeting y Posicionamiento?

La técnica STP, Segmentación Targeting y Posicionamiento, permite a las compañías encontrar motores de creación de valor que traen crecimientos orgánicos.

La forma como las personas interpretan e interactúan con el mundo ha cambiado radicalmente, el catalizador de este cambio es la tecnología, por ejemplo el transporte gracias a la implementación del GPS ha permitido disminuir desperdicios y mejora los tiempos de desplazamiento, generar ahorros en el presupuesto de las personas y en las emisiones de CO2, los doctores a través de motores predictivos logran diagnosticar enfermedades, todo esto gracias a la capacidad del ser humano de crear y utilizar tecnología para mejorar su calidad de vida.

En la historia del marketing existe un cambio radical de paradigma dado por el poder que han tomado los clientes gracias a la posibilidad que les dan hoy las redes sociales de opinar y comunicarse con las compañías y entre ellos, esto ha significado la caducidad del marketing de masas, como lo expresa en sus libros Seth Godin estamos viviendo una crisis de atención, debido a la sobre oferta de productos y servicios.


El Big Data, cambio la concepción de los clientes, pasaron de ser números en hojas de Excel a personas con sueños, emociones y necesidades que busca en un ejercicio de compra la posibilidad de expresar quien es, quien quiere ser y como entiende el mundo, pero sobre todo le dio a las compañías la capacidad de entender esta información.


 

La definición de producto cambió radicalmente paso de ser una cosa  en un espacio a un conjunto de variables ordenadas y diseñadas para dar un sentido a un cliente, cada una de estas variables se debe diseñar para cada uno de estos clientes, Procter & Gamble fue el primero que entendió como cada cliente valora configuraciones de productos diferentes para la misma necesidad, por ejemplo para  lavar ropa en el hogar, esta compañía tienen un portafolio de productos diferentes como Febreze, este detergente quita los malos olores, Bold  se concentra en el color y así cuatro referencias más, ellos entendieron hace muchos años como las compañías debe dejar de concentrarse en los productos y deben concentrarse en los clientes.

La técnica STP, Segmentación Targeting y Posicionamiento, permite a las compañías encontrar motores de creación de valor que traen crecimientos orgánicos, se comienza por entender las variables  que definen los  segmentos de clientes atractivos para una compañía (segmentación), de este entendimiento  se crean reglas para  comparar y escoger el o los segmentos que sean más atractivos para la compañía (targeting)  con la información clara se diseñan ofertas de valor y estrategias de comunicación para lograr el posicionamiento y el nivel de ventas deseado por la compañía (posicionamiento).

 

 

Jose Manuel Ovalle
Administrador de empresas – CESA
Maestro en Mercadeo en doble título del CESA y La Escuela Superior de Gestión Comercial y Marketing, en España.

 

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